Doi prieteni stau într-o cafenea, cu laptopurile deschise, și își povestesc entuziasmați ideea. Unul se pricepe la programare, celălalt la vânzări. Mai e o a treia persoană, cunoscută prin prieteni, care vrea să ajute în timpul liber. Nimeni nu a scris nimic pe hârtie, dar toți par să fie de acord: „vedem noi cum împărțim, important e să pornim“. Sună rezonabil și, în prima lună, chiar este. Problema apare mai târziu, când produsul prinde formă, vin primii clienți, iar întrebarea „cine ce deține“ nu mai e o glumă. Conversația aceasta, incomodă și des amânată, e mai ușoară dacă o porți la timp. Iată cum o pui în ordine, pe înțelesul celor care încep acum.
De ce nu se potrivește „vedem noi mai târziu“
Amânarea e comodă pentru că, la început, nu există nimic de împărțit. Nu e nicio firmă cu valoare, niciun contract, nicio sumă în cont. Tocmai de aceea, mulți fondatori cred că subiectul poate aștepta. În realitate, în acest moment e cel mai simplu de rezolvat, pentru că nimeni nu are încă ce pierde și toți gândesc fără presiune.
Odată ce a apărut un client, un investitor interesat sau o ofertă de colaborare, lucrurile se schimbă. Fiecare începe să-și evalueze contribuția și, inevitabil, să o vadă mai mare decât o văd ceilalți. Nu e vorba de rea-credință. Pur și simplu fiecare cunoaște bine munca lui și o știe mai puțin pe a altora.
Am văzut echipe bune despărțindu-se nu din cauza produsului, ci din cauza unor neînțelegeri banale despre cine a promis ce. Un mesaj trimis într-o seară, o frază spusă la o cafea, o așteptare nespusă. Cu cât lași mai mult lucrurile în aer, cu atât ele se solidifică în forme diferite în mintea fiecăruia.
Un exemplu banal: doi fondatori lucrează seara și în weekend, iar al treilea, cu un job stabil, promite că va intra „serios“ după ce se strâng primii bani. Șase luni mai târziu, cei doi simt că poartă tot greul, iar al treilea simte că i se cere să recupereze o muncă la care nu a fost invitat. Nimeni nu a mințit, dar fiecare a înțeles altceva.
Nu trebuie să semnezi imediat un pachet de documente complicate. Începe cu o discuție sinceră, la care poți adăuga apoi pașii formali, cu sprijinul unui avocat, când e cazul.
Ce discuți concret între fondatori
Un bun punct de pornire este lista de întrebări. Cine lucrează cu normă întreagă și cine doar parțial? Cine aduce banii inițiali, dacă e cazul? Cine deține ideea, codul, relațiile cu primii clienți? Ce se întâmplă dacă unul dintre voi renunță după șase luni? Ce se întâmplă dacă nu mai vrea să muncească, dar vrea să păstreze partea lui?
Ultimele două întrebări sunt cele mai incomode și, de obicei, cele mai importante. Mulți fondatori aleg o formă de câștigare treptată a participației, în care drepturile se acumulează în timp, nu din prima zi. Principiul e simplu: cine rămâne și muncește, câștigă. Cine pleacă devreme, pleacă cu o parte mai mică. Detaliile se stabilesc împreună cu un specialist, dar ideea trebuie să iasă din discuția dintre voi.
Discută și despre roluri. Cine decide când nu vă puneți de acord? Cine vorbește cu clienții și cine cu partenerii? Două persoane care cred amândouă că sunt „șeful produsului“ vor ajunge, mai devreme sau mai târziu, la conflict. Mai bine să scrieți de la început cine hotărăște ce.
Aceeași claritate ajută și la lucrurile mărunte: cine are acces la conturi, cine poate semna un abonament, cine poate cheltui fără să întrebe pe ceilalți. Fixează o sumă sub care oricare dintre voi poate decide singur și peste care hotărâți împreună. Pare o regulă mică, dar scutește de multe discuții tensionate.
Notează concluziile într-un document scurt, semnat sau măcar confirmat prin e-mail de toți. Nu e un contract, dar e un punct de reper la care vă puteți întoarce.
Produsul aduce în discuție valoarea reală
Un lucru pe care îl trec mulți cu vederea: împărțirea participațiilor depinde de ce construiți. Un produs care există doar ca idee nu valorează același lucru cu unul care a fost testat cu utilizatori reali. De aceea, partea de produs și partea de echipă nu pot fi privite separat.
Cel mai bun mod de a verifica dacă ideea e bună este să construiești o versiune simplă și s-o pui în fața câtorva oameni, cât mai repede. Nu o versiune perfectă, ci una suficientă cât să răspundă la întrebarea: o vrea cineva? Dacă răspunsul e da, ai o bază pentru discuții mai serioase. Dacă e nu, ai economisit luni de muncă și poate bani.
Cum arată, în practică, o astfel de versiune? Uneori e o pagină simplă cu o descriere și un buton de înscriere. Alteori, un tabel făcut manual, în care tu răspunzi personal clienților, fără niciun program în spate. Contează mai puțin cât de frumos arată și mai mult ce înveți din reacțiile oamenilor: ce întreabă, ce ignoră, pentru ce ar plăti.
Pentru cei care vor să înțeleagă mai bine cum se construiește un produs de la zero și cum se măsoară dacă merge, merită parcursă secțiunea Produs de pe startupinfo.eu, unde subiectele sunt prezentate pe etape, de la prima versiune la îmbunătățiri.
Odată ce știi ce construiești și pentru cine, discuția despre echipă devine mai concretă. Poți spune: „la produsul acesta, contribuția ta este X, iar a mea este Y“, nu doar „suntem prieteni și o să ne descurcăm“.
Ce se întâmplă când apar și alții
Un startup nu rămâne mult timp cu aceiași oameni. Apare un programator care ajută la început, un designer care lucrează pe bază de colaborare, un consilier care dă sfaturi. Fiecare ridică întrebarea: primește ceva din companie sau nu? Dacă primește, cât și în ce formă?
Răspunsul sincer este că depinde de cât contribuie și cât timp rămâne. Cineva care face o singură mică lucrare poate fi plătit pur și simplu. Cineva care devine esențial pentru direcția produsului ar putea primi o parte din companie. Pentru cazurile de la mijloc, există formule intermediare, pe care le discuți cu un avocat.
Greșeala pe care o văd des este promisiunea făcută pe loc, din entuziasm: „o să ai și tu o părticică, nu-ți face griji“. Sună generos, dar creează o așteptare fără formă. Mai târziu, nimeni nu mai știe ce părticică și în ce condiții. Dacă vrei să oferi ceva, spune cât, când și cu ce condiții, în scris.
Mai e și cazul investitorilor: cu fiecare rundă de finanțare, participațiile fondatorilor se diluează. E normal și nu e un pericol în sine, dar trebuie să înțelegi cum se calculează, ca să nu te surprindă cifrele.
Un sfat practic: înainte să negociezi cu un investitor, fă singur calculul simplu al participației tale după rundă, în câteva scenarii. Dacă cifra te sperie, mai bine afli acum decât la masa negocierilor, când nu mai ai timp să te gândești.
Evidența care te scutește de dispute
Într-o companie în formare, toate aceste detalii se adună repede. Cine a primit ce, în ce moment, în ce condiții, cu ce drepturi. Dacă nu ținem evidența, ajungem să reconstituim din memorie, iar memoria fiecăruia e, ca de obicei, în favoarea lui. Aici intervine un instrument pe care l-ai auzit probabil în discuțiile despre finanțare: tabelul acționariatului.
Este o simplă listă care arată cine deține ce procent, ce tip de titluri, ce drepturi are fiecare. Îl actualizezi la fiecare schimbare. Pare birocratic, dar, ținut la zi, te scutește de multe neplăceri. Un investitor serios îl va cere imediat, iar un fondator care îl are pregătit transmite seriozitate.
Pentru cine vrea să vadă cum se ține corect, există un material de pe startupinfo.eu despre cap table, care explică de ce contează evidența acționariatului și ce informații trebuie să conțină.
Începe simplu, chiar într-un fișier de calcul, cu o linie pentru fiecare persoană și o coloană pentru fiecare modificare. Păstrează și documentele care stau la baza fiecărui rând: acorduri, hotărâri, contracte. Peste un an vei fi recunoscător pentru fiecare dintre ele.
Merită să stabilești și cine are grijă de această evidență. Dacă toți se ocupă, de fapt nu se ocupă nimeni. Alege o persoană, de preferință cea mai organizată din echipă, și cere-i să trimită o dată pe trimestru versiunea actualizată tuturor. Un asemenea obicei costă o oră și previne luni de discuții.
Prima săptămână, în pași mici
Dacă ești la început și ți se pare că toate acestea sunt prea multe, redu-le la câteva gesturi. Programează o întâlnire de o oră cu cofondatorii, fără laptopuri. Pune pe masă întrebările despre roluri, timp, bani, plecare. Notează răspunsurile și trimite-le tuturor, spre confirmare. Apoi stabilește o întâlnire cu un avocat sau un consultant care lucrează cu startup-uri, ca să afli ce forme există și ce costuri implică.
În paralel, nu uita de produs. Alege o singură ipoteză pe care vrei s-o verifici luna aceasta și vorbește cu cinci oameni care ar putea fi clienți. Nu scrie încă tot codul. Ascultă. Iar la sfârșitul lunii, ia-ți și o dată fixă la care revii asupra tuturor acestor hotărâri, pentru că un startup se schimbă mai repede decât orice document.
